中小・零細企業の社長さん！
Webマーケティングをやっていますか？
実際に中小・零細企業は大手企業と同じ考えでWebマーケティングをやっても成功しません。
時間とお金が掛かるだけで成果が出ません。
起業して会社を大きくしたいという考えはそれでいいのですが、設立したばかりの会社は所詮、中小・零細企業です。
要するにまだ赤ちゃんと同じです。
では中小・零細企業はWebマーケティングをやっても無駄なのか？
いえいえ、むしろ中小・零細企業だからこそ積極的にWebマーケティングを取り入れるべきです。
小さい会社には小さい会社なりの戦い方があります。
将来的に大手を凌駕する為にも、今は大手との真っ向勝負は避けて戦略を立てるのが最も合理的です。
中小・零細企業でWebマーケティングをまともにやっていない会社は、まずはやって見る事です。
最初からマーケティング会社に依頼するのではなく、まずは自身でやってみてから適材適所でWebマーケティング会社を活用するという考えで進めるべきです。
正しいやり方を知らないと効果も出せませんのでこのロードマップを参考にして頂ければ幸いです。
中小・零細企業のWebマーケティングの流れ
✔Webマーケティング担当者の選定
↓ ↓ ↓
✔戦略、戦術の基本コンセプトを決める
↓ ↓ ↓
✔メディア構築
↓ ↓ ↓
✔集客
↓ ↓ ↓
✔商品の販売
↓ ↓ ↓
✔リピート対策
↓ ↓ ↓
✔改善
一応の順番通りに並べましたが、まずは全体を一通り軽く把握してから順番通りに進んでみて下さい。
中小・零細企業のWebマーケティング担当者の選定
まずWebマーケティングを実行するにあたっての専任の担当者が必要となります。
✅ 社長が自ら担当になる
中小・零細企業は大体、この地点で間違った判断をしがちです。
社内の人から担当を選ぶ
この人選が大きく明暗を分ける事に成り得ますので注意してください。
中小・零細企業は、よくここで面白いぐらい間違いを起こします。
Webマーケティング担当者に「パソコンの得意な人」を選任してしまうという事です。
パソコンの得意な事にこしたことはありませんが、Webマーケティングとはかけ離れております。
適任者は「パソコンの得意な人」ではなく「営業が得意」な人です。
社長が自ら担当になる
中小・零細企業は基本的に人材が限られており社長の力量がすべてを左右します。
営業マネージャーなどにWebマーケティング担当をやらせると、普段営業マネージャーの持ってくる売り上げが減収になるなど、中小・零細企業ならではの現象が起きかねません。
そこでおすすめの担当者は社長が自らやるという選択です。
担当者の選定：まとめ
Webマーケティング＝パソコンの得意な人が出来る仕事ではない。
最適な担当者は社長が自らやる事を強くおすすめいたします。
そうする事でWebマーケティング成功だけでなく、会社そのものの成長につながる数々の知識を習得できます。
担当を作るのならまず、社長が自らやって流れを把握してから担当に指導するのが好ましいと考えます。
付け加えておきますが、外注丸投げは一番やってはいけない事です。
参考記事
▶ 中小・零細企業のWebマーケティングの失敗の原因は担当者選びから始まる
中小・零細企業の戦略、戦術の基本コンセプトを決める
基本コンセプトはいたって単純で、中小・零細企業の王道である長期戦です。
✅ ターゲットを決める
✅ 見込客を育てる
✅ 勝てる勝負だけをする
大手企業のように広告費をガンガン使うような戦術ではなく戦略で戦う事に徹します。
商品やサービスの差別化
差別化戦略はユーザーに自社を選んでもらう為に行う行為です。
自社で扱う商品やサービスに関して、他社と異なる点をアピールしてその市場で優位に立つ事が主な目的です。
自社でしか扱っていない商品ならば、ライバルもその種の商品に限定されますので差別化もやり易くなります。
しかしメーカーから仕入れて商品を販売する場合は、何らかの付加価値など自社が選ばれる理由が無ければ単純に価格競争、すなわちAmazonや楽天などとの真っ向勝負になってしまいます。
Amazonや楽天との真向勝負しても結果は見えています。
差別化戦略を成功させるためには、一般消費者を味方につけることが重要です。
ターゲットを決める
中小・零細企業の経営者に多く見受けられる特徴はターゲットを絞る事に消極的だという事です。
ターゲットを絞ると市場の絶対数が減る為、お客さんが減ると思っているからです。
全人類がターゲットなのであれば、テレビCMをやるしかありません。
厳密に言うとテレビCMでもターゲットはあります。
ターゲットを決めないとWeb集客は出来ないと断言できます。
ここで頑固に「うちはターゲットは絞らない！」と言っているようならこの先に進めませんので、いったんターゲットを絞るという手法を取り入れてみて下さい。
後に成功したら納得出来ると思います。
参考記事
▶ Web集客の基礎、中小・零細企業の社長はターゲットを絞る事に否定的
見込み客を育てる
見込み客とは今すぐには購入してくれないが、そのうち購入してくれる可能性のある人の事です。
一般的には「そのうち客」「まだまだ客」の事を示します。
それらを育てる事で「今すぐ客」に昇格させてから商品やサービスを販売するという戦略です。
「今すぐ客」を集めるよりも「そのうち客」「まだまだ客」を集める方が断然難易度が低いからです。
潜在層を集めるには「今すぐ客」の集客と施策が全く違いますので、切り離して考える必要があります。
参考記事
▶【潜在顧客】見込み客マーケティングの段階別の種類と集客コンテンツ
勝てる勝負だけをする
戦国時代の軍師で戦で負けた事が無いと言われる軍師も存在するようですが、その法則です。
なぜ負けた事が無いかは、勝てる相手としか戦をしないからです。
もちろん勝つための能力が高いのも間違いないのですが、勝てない戦を避ける事は後に勝つための重要な選択になります。
孫子兵法では「敵を知り己を知れば百戦殆うからず」とあります。
その為にはまず己を知る事です。
「百戦殆うからず」ですので、すべて勝つという事ではなく負けないという事です。
中小・零細企業のWebメディア構築
Webマーケティングをやる上で当然必要なものはWebメディアです。
これらが無ければ始まりません。
ただ、Webメディアを構築するにあたっての注意点はランディングページ以外はデザインは2の次だという事です。
見た目よりも集客優先でスタートしないと出遅れますのでその辺を意識する必要があります。
✅ ランディングページ
✅ オウンドメディア
✅ YouTube
メディアの種類は無数にありますが全てを立ち上げて運営すればいいってものではありません。
自社のコンセプトに対し効率よく目的を達成する為に必要なメディアから用意しましょう。
ここではどの業種でも共通して必要と思われるものを取り上げます。
コーポレートサイト
コーポレートサイトとはどの様なものを示すかの基準は、人それぞれですがここでは会社概要を示す会社案内のパンフレットのようなものと定義します。
今では会社ならWebサイトはあって当たり前の時代ですが、実際にはWebでの集客を必要としていない会社もあります。
しかし初めて会う人と名刺交換をすると、必ずと言っていいほど会社名で検索して事業実態を調べられます。
その検索結果に出てくると出て来ないでは、やはり印象が違います。
会社名で検索して出てくればいいだけなので、特にSEO対策なども考える必要がありません。
Webでの集客を必要としていない会社でもとりあえずでも必要なのがコーポレートサイトです。
ランディングページ
ランディングページは目的達成の為のセールスページです。
断言しますが、この出来が悪ければ絶対に売れません。
まずはここでの着地点を決める必要があります。
・資料請求
・メルマガ登録
簡単に言えば売る事が目的なのか、見込み客を集めるのが目的なのかを決めるという事です。
一度に両方を兼ね備えたランディングページではランディングページとしての効力が発揮できません。
1つのランディングページで目的は1つにする必要があります。
販売や見込み客を集めなど目的が違う場合は、目的別に複数のランディングページを作る必要があります。
オウンドメディア
オウンドメディアの定義も人それぞれですが、ここではビジネスブログでの情報発信のメディアと定義します。
主に扱う商品やサービスに関わる有益な情報発信を行い、検索エンジンからの見込み客の集客が目的です。
又、担当にはブログではなくオウンドメディアの担当だと意識させる事です。
それによって日記みたいな自己主張中心の内容になる事を防ぐことが出来ます。
YouTube
YouTubeの活用方法は色々ありますが、ここではユーチューバーになるという事ではありません。
目的は集客で、検索エンジンからの流入です。
YouTubeはGoogleの検索結果に表示されやすいのでそれを有効活用した手法です。
よってここではYouTubeの再生回数に応じた広告収入目当てではありませんので、チャンネル登録者数などはどうでもいいという事です。
あくまでランディングページやオウンドメディアへの導線用です。
中小・零細企業のWeb集客(無料集客)
Web集客にはお金を使う方法と使わない方法があります。
ここでは見込み客のお金を使わない集客方法です。
✅ YouTubeで集客
✅ SNS集客
ここでの共通点はそれぞれのメディアで見込み客を集めて、メルマガ登録や資料請求のランディングページに流すという事です。
オウンドメディアで集客
オウンドメディアでの集客、すなわちコンテンツマーケティングです。
有益な情報提供とは検索流入して辿り着いた見込み客の問題解決するコンテンツを作る事です。
・可能な限り専門用語を使わない
・セールスしない
見込み客の立場に立って想定されるQをイメージして、その見込み客に向かって可能な限り専門用語を使わないでAを書く、そしてセールスはしない。
これで十分オウンドメディアの役割を果たします。
そして記事下に関連リンクで、メルマガ登録や資料請求のランディングページに流します。
又、オウンドメディアの場合はランディングページに流さず記事下に直接、メルマガ登録や資料請求の施策してOKです。
記事の内容に応じて臨機応変に対応しましょう。
参考記事
▶ オウンドメディアの作り方と効果の出る集客目的の運営方法
YouTubeで集客
YouTubeはGoogleの検索結果に表示されやすいのでそれを有効活用した手法です。
ユーチューバーになって広告収入目当てで行う目的ではありません。
よって動画は
・数は多く投稿
・オウンドメディアの内容を動画で
・顔出しはどっちでもいい
動画は10分以内で十分ですが、出来る限り投稿数は多くしたいところです。
動画の内容はオウンドメディアの内容を動画化したものが理想です。
そして動画の下の概要欄にリンクで、メルマガ登録や資料請求のランディングページに流します。
参考記事
▶ SEO効果は？YouTube集客のやり方と集客力を生かした狙いとポイント
SNS集客
SNSはTwitterやInstagram、Facebookなど色々ありますが、ここではTwitterを例に説明します。
Twitterのプロフィール欄か固定ツイート欄にリンクで、メルマガ登録や資料請求のランディングページに流します。
Twitterで集客する為には、あなたのツイート見てもらう必要があります。
その為にはフォロワーの数と質が求められます。
しかしTwitter単体ではフォロワーを集めるのは難しいでしょう。
まずはアカウント作成はしておいてもいいですが、フォローバック狙いのフォローしまくる様な行為で集まったフォロワーは無意味です。
フォロワーを集める為には実績が必要です。
とりあえず実績が伴うまではアカウント作成して放置でOKです。
見た目の数合わせのクソフォロワーは不要！
中小・零細企業のWeb集客(有料集客)
Web集客にはお金を使う方法と使わない方法があります。
ここではお金を使った見込み客の集客方法です。
✅ YouTube広告で集客
✅ SNS広告で集客
ここでの共通点はそれぞれの広告でで見込み客を集めて、メルマガ登録や資料請求のランディングページに流すという事です。
PPC広告で集客
Google広告やYahoo!広告の検索連動型の広告で検索エンジンの検索結果の上と下に表示されます。
料金はクリックされたら発生するというとても効率のいい広告です。
検索結果からクリックされたらダイレクトにメルマガ登録や資料請求のランディングページに流せます。
お金はかかりますが最も効果がある方法といえるでしょう。
しかし広告費はかかりますので、やはりメインは無料集客中心に施策して予算に合わせて活用する程度にしましょう。
YouTube広告で集客
YouTube広告はYouTubeを再生している途中に流れる動画広告の事です。
これはテレビCMの動画版と理解した方がいいと思います。
YouTube広告からクリックされたらダイレクトにメルマガ登録や資料請求のランディングページに流せます。
しかし実際にはクリックする人はあまりいません。
YouTubeの視聴者対してその商品に興味あると思われる人に動画広告を流します。
ブランディング効果はありますが、売上が安定するまでは優先して使うべきものではありません。
利益が出て、予算に余裕が出てから考えましょう。
SNS広告で集客
SNS広告はTwitterなどのSNSに表示される広告です。
SNS広告からクリックされたらダイレクトにメルマガ登録や資料請求のランディングページに流せます。
これもYouTube広告と同じような物で、その商品に興味あると思われる人に広告表示されます。
何か解決したい、調べたいと思ってSNSで調べる人はいません。
よってなかなかニーズに合ったユーザーが集まりません。
これもブランディング効果はありますが、売上が安定するまでは優先して使うべきものではありません。
YouTube広告同様、利益が出て予算に余裕が出てから考えましょう。
中小・零細企業の商品の販売(無料集客)
メディア構築と集客手段を決める事により、やっと本来の目的である商品やサービスの販売が始められます。
✅ メルマガ登録者
✅ LINE公式
✅ YouTube
ここでの共通点はそれぞれのメディアで見込み客を集めて、自社の商品やサービスのランディングページに流すという事です。
オウンドメディア
すでにオウンドメディアの役割は書いていますが、有益な情報を発信する事でそのオウンドメディアにリピート客が徐々に増えていきます。
オウンドメディアでは商品の販売セールスはしません。
あくまで有益な情報を発信する事に徹します。
そして記事下に関連リンクで、自社の商品やサービスのランディングページに流します。
メルマガ登録者
ランディングページやオウンドメディアで既にメルマガを登録している人にアプローチし自社の商品やサービスのランディングページにリンクで流します。
ここで一番注意しなければならいののは、アプローチする相手は「今すぐ客」に該当する人のみです。
「そのうち客」「まだまだ客」にアプローチするとメルマガ解除のリスクが高まります。
ウザく感じさせない事です。
「そのうち客」「まだまだ客」に対してはステップメールなどで育てて「今すぐ客」にしてからアプローチしなければなりません。
特にHTMLメールの乱発はマイナスになりますので、ご注意下さい。
LINE公式
ランディングページやオウンドメディアで既にLINE公式に登録している人にアプローチし自社の商品やサービスのランディングページにリンクで流します。
メール配信かLINE公式と議論する人もいますが、私の結論としてはどちらもやるべきと考えます。
それは客層が違いと、特性に合わせた発信が出来るからです。
LINEには登録してもメルマガには登録していない人やその逆もいるでしょう。
もちろんLINEとメルマガの両方に登録する人もいます。
そしてLINEは短文に向いていますが、長文には向いていません。
メール配信は長文でも使えますので使い分けを考える必要があります。
YouTube
これはオウンドメディアの動画版と考えて下さい。
有益な情報を発信する事でそのYouTubeにリピート客が徐々に増えていきます。
YouTubeでは商品販売のセールスはしません。
あくまで有益な情報を発信する事に徹します。
YouTubeの下にある概要欄のリンクで、自社の商品やサービスのランディングページに流します。
中小・零細企業の商品の販売(有料集客)
有料集客、すなわちお金でアクセスを買う行為ですので確実に集客が出来ます。
運用する上で大事な事は費用対効果です。
✅ YouTube広告
✅ SNS広告
ここでの共通点はそれぞれの広告で見込み客を集めて、自社の商品やサービスのランディングページに流すという事です。
その為、ランディングページが完璧でなければアクセスが無駄になるという事は言うまでもありません。
PPC広告
PPC広告は検索エンジンの検索結果に表示されます。
クリック課金の為、クリックされる度に費用がかかりますが確実にアクセスが集まります。
しかも最強のセールスマンであるランディングページにダイレクトで飛ばせる為、最速で成約させられる最強の手段と言えます。
後は費用対効果をどう考えるかが重要になります。
短期的な利益なのか、それとも長期的な関係を築く事で得られるLTV(顧客生涯価値)で考えるかによって変わってきます。
YouTube広告
YouTube広告ではブランディング効果はありますが、ダイレクトに商品やサービスの販売に繋がるとは考えない方がいいでしょう。
クリックしてランディングページに来させるのは難しいです。
あなたがYouTubeを見た時に広告をクリックした事ありますか？
この広告動画よく見るな！とは思ってもクリックした事はあまりないと思います。
「この広告動画よく見るな！」というブランディング効果はありますので、それが必要になってからの利用でいいと思います。
SNS広告
TwitterなどのSNSで広告を見た事があると思いますがそれの事です。
これもYouTube広告と同じで、主にブランディング効果の為だけと思った方がいいでしょう。
SNSの場合は自分の意志で調べている人に広告表示しているのではなく、ただ習慣的にSNSを見ている人の目に触れさせる為に広告を出すようなものです。
「この広告よく見るな！」というブランディング効果はありますので、それが必要になってからの利用でいいと思います。
リピート対策
一度、商品やサービスを購入してくれたお客さんに再訪問して購入してもらう施策です。
長期的な関係を築く事で得られるLTV(顧客生涯価値)の施策で安定した利益を出す事が出来ます。
✅ テキストメール
既にお客さんになっている為、お客様情報を保有している事そのものが財産です。
HTMLメール
リピート対策の定番とも言えるのがメールマーケティングです。
定期的な有益情報や視覚的に訴求するHTMLメールなど送信する事によりお客様との繋がりを維持できます。
ここでの注意点は、有益な為になる情報とセールスの比率の問題です。
Amazonや楽天のように毎回毎回、HTMLメールを送るとウザがられる事もありますので、バランスよく送信する必要があります。
テキストメール
テキストメールでは基本的に有益情報の送信や更新したオウンドメディアやYouTubeに誘導する時に効果があります。
メールだけで有益情報を発信するには長文過ぎると読んでもらえません。
そういう場合は概略を書いて、オウンドメディアやYouTubeに誘導した方が読んでもらえます。
リピート対策としては、やはりメールの開封率も関係してきますので、定期的にプレゼントやクーポンなど開封してもらえるように工夫しましょう。
収益最大化のための改善
Webマーケティングでの改善は常に必要であることは言うまでもありません。
その為には、データ分析は必須です。
✅ ABテストで率を上げる
現状の自社のWebマーケティングのレベルを知る事によって改善策が見えてきます。
データ分析しないで改善はできません。Googleアナリティクスは必ず設置しましょう。
アクセスかコンバージョン率か
今の売上を倍にしろ！と言われたらどうしますか？
単純に方法はアクセスを2倍にするかコンバージョン率を2倍にするかになります。
どちらも重要な事ですが、効率的なのはコンバージョン率を上げる事が優先です。
SEOだけで、いきなりアクセスを2倍にするのは現実的ではありません。
という事は広告比率が増えますので仮に売上が2倍になっても利益は2倍にはならなでしょう。
しかしコンバージョン率を2倍に出来れば、広告費は同じですので利益は2倍以上になります。
コンバージョン率を上げるポイントは、ランディングページの完成度と申込フォームの快適さでかなり変わります。
ABテストで率を上げる
コンバージョン率が1%という事は、その商品購入ページに100人訪れて1人が商品購入したという意味です。
では目標が月100件の場合は10000人を購入ページに集客しなければなりません。
ランディングページの完成度がパーフェクトであれば、アクセス数を増やすしかありません。
完成度がパーフェクトかどうかは訪問したユーザーが決めてくれます。
結果がすべてという事です。
その検証はABテストを常に行う事で初めて見えてきます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
これで中小・零細企業としてのWebマーケティングが出来るような気がしてきましたか？
あまり難しく考える必要はありません。
とりあえずこれを読んで、だいたい理解さえしていれば後は実践あるのみです。
参考記事
▶《業種別Web集客の実践編》中小・零細企業のWebマーケティング
☑担当者の選定
パソコン操作やプログラムが得意な人が＝Webマーケティング担当の適任者ではない！
☑基本コンセプトは長期戦
長期戦で勝負する理由は「今すぐ客」よりも断然「そのうち客」「まだまだ客」の方が集めやすいからです。
「そのうち客」「まだまだ客」見込み客を集め育てて行って販売する。
これが中小・零細企業が安定して売上を出し続けられる戦略です。
☑集客
集客は可能な限り無料で出来るものを使うのが理想です。
そうなるとオウンドメディア中心の集客になりますので、SEO対策が上手く行くかどうかで決まります。
とにかく有益な記事を書き続ける事が最低限必要になります。
☑有料広告
有料広告は儲けが出てくるまでは、使うとしてもPPC広告のみにしましょう。
SNS広告やYouTube広告はブランディング効果のみと考えて下さい。
利益がある程度出るまでは優先して使うべきではありません。
☑ランディングページ
ランディングページは商品やサービスの販売用と見込み客集め用のそれぞれが必要です。
それらに共通している重要点は、ランディングページの完成度です。
このランディングページに来ても決まらないならしょうがないと思う位の完璧な物にして置く必要があります。
同時に申込フォームも快適にストレスのないものにする事です。
☑改善
一定以上ののアクセスがあればコンバージョン率を上げる事から対策する。
アクセスを上げるのは大事な事ですが、順番はコンバージョン率を上げる事が先です。
主にランディングページと申込フォームの改善でかなり変わります。
ランディングページは完璧だと思っても常にABテストをする事で、さらにコンバージョン率を上げる事を目指す事が重要となります。
参考記事
▶ Webマーケティングに関してのQ＆A一覧
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