インターネットでビジネスしていく上で、自社の商品やサービスを購入していただかないと成り立ちません。
全てのお客さんが自社のランディングページやECサイトに訪れて即決してくれる訳ではありません。
もちろん即決してくれるお客さんもおりますが、それだけだと売り上げが安定しません。
そこで重要になってくるのが見込み客です。
見込み客とは自社の商品やサービスを購入してしてくれる可能性のあるお客さんです。
しかし一言に見込み客といっても見込み客にも段階があります。
それは
・そのうち客
・まだまだ客
・自社の存在を知らない客
の4段階です。
これらの見込み客の段階の違いとそれぞれへの対応を知る事でそのビジネスの収益が大きく変わってきます。
その種類を知って収益増大を目指すにはその前にさかのぼって見込み客の集め方の方が重要になります。
見込み客をひとくくりで管理していると知らぬ間に大事な見込み客を逃してしまっている可能性もあります。
まずは見込み客の違いから理解しましょう。
一言に見込み客といっても見込み客にも段階がありそれにより対応の仕方が変わってきます。
先日、下記のツイートをしました。
#ブログ初心者 #ブログ書け
— 仮釈中軍師＠MIT-Marketing Labo 編集長 (@AcademyMit) July 14, 2020
見込み客とは自社の商品を購入してしてくれる可能性のあるお客さんです
見込み客といっても段階があります
✅今すぐ客
✅そのうち客
✅まだまだ客
✅自社の存在を知らない客
の4段階です
これらの段階の違いと対応方法を知る事で収益が大きく変わってきます。
4段階の見込み客を種類別に理解する
見込み客は見込み客でも１種類ではありません。
１つの商品やサービスにターゲットを絞ったとしてもさらに4種類存在するという事です。
✅ そのうち客
✅ まだまだ客
✅ 自社の存在を知らない客
ここでは更に１種類に絞るような事はしません。
ターゲットは一緒だからです。
今すぐ客
今すぐ客というのは既にその種の商品やサービスに興味をもっている可能性が高いお客様です。
実店舗で例えれば来店での行動で選別出来ます。
・その商品に関連する何かを買った事がある
・店員にその商品の説明を積極的に聞く人
これらは興味を持っている「今すぐ客」といえるでしょう。
すなわちセールスをかければその商品が売れる可能性が高いという事です。
もっと究極を言えば「カギを紛失して家に入れない！」
今すぐ鍵開け屋さんに来てもらいたい！
まさに「今すぐ客」です。
そのうち客
そのうち客とはその商品やサービスが欲しいと思ってはいるが、緊急度合いが高くないためすぐに購入する必要がないと考えているお客さんの事です。
誰もがこの様な経験をした事があるのではないでしょうか？
・無料お試しサンプルをもらう
・ネットで検索して値段などの比較をする
購入するかどうかは別として商品には興味があり調べているのです。
例えば最新型のipadが発売されて、欲しいと思うが無くても仕事に全く支障がない。
などです。
この段階のお客さんにセールスすると一定の効果はあると思いますが、離れて行くお客さんも出てきます。
「押し売り感」を感じるからです。
大手の場合は分母の絶対数が多いのでバンバン攻めるという「戦術」でもいいと思います。
しかし分母の絶対数の少ない中小・零細企業はここをコントロールする「戦略」が必要と考えます。
いかに「押し売り感」を感じさせないかが重要となります。
まだまだ客
まだまだ客とはその商品やサービスに興味はあるが欲しいとまでは思っていないお客さんの事です。
例えばディーラーで車を新車で購入して数か月後、違う車種で興味のある車が発売された。
例外的な人を除いたらこのケースの場合、興味があっても買いませんよね！
現在所有している車を買い替えるタイミングが来るまでは期間がかかります。
文字通りまだまだのお客さんです。
こういう人に新車のセールスをしても売れません。
「まだまだ客」は「今すぐ客」「そのうち客」と比べても圧倒的に母数が多いので、いかにここを大事に「戦略」を立てるかが長期的にカギとなります。
自社の存在を知らない客
そのWebサイトの存在が知られていないので当然、自社の商品やサービスも知るすべがありません。
ここで言う「自社の存在を知らない客」とは自社のWebサイトさえ来てくれれば興味がある人です。
たまたま通りかかった所にあった店に入ってたまたま目に止まった商品があって欲しくなって買った！
と言う経験ありませんか？
商品の存在又は店の存在が知らなくて初めて見た商品で興味を抱くもの。
問屋街に行くと結構ありますよ！
ネットショップ作って販売したら売れそうな物が！
見込み客集客コンテンツ作り
4段階の見込み客別にマーケティングを行うにあたり、重要なポイントがあります。
そのポイントは集客段階で間違えると全然結果が出ないという事です。
✅ そのうち客のコンテンツ
✅ まだまだ客のコンテンツ
✅ 自社の存在を知らない客のコンテンツ
今は無料～格安で使えるプラットフォームが山ほどありますのでどんどん活用して行きましょう。
今すぐ客のコンテンツ
今すぐ客とは買う気がある訳ですからセールスしたら売れる相手です。
そういうお客さんにはランディングページがもっとも有効です。
ネットショップを運営されている場合はその商品のページに誘導すればいいのですが基本はランディングページです。
注意しなければいけないのが、ランディングページの品質です。
・申込フォームが使いづらい
この品質で全てが決まります。
仮に物凄い件数のアクセス数が来たとしてもランディングページの作りが悪ければ売れません。
又、せっかく購入する気になったのに申込フォームがサクサク快適じゃない為、面倒くさくなり離脱してしまう。
このパターンは相当多いです。
とにかくランディングページはサッカーで言えばゴールを決めるフォワードです。
ここが完璧でなければ、集客が無駄になります。
いいものが作れないのなら無理せずプロに依頼する事をおすすめします。
参考記事
▶ ペライチは素人でも簡単にランディングページが作れるサービス
▶「メール商人」は簡単にランディングページが作れるメール配信システム
そのうち客、まだまだ客のコンテンツ
そのうち客、まだまだ客は最初から存在している訳ではなく集めたお客さんのことです。
・LINE公式
・オウンドメディア
これらで必要性に関してのお役立ち情報や悩みなどの疑問が解決出来るコンテンツを専門用語を使わず分かりやすく発信知る事で「今すぐ客」へ近づきます。
おすすめの運営方法はオウンドメディアをHow-to形式で構築してメルマガ、LINE公式ではいつでもオウンドメディアに来れるようにリンクを設置すると効果的です。
参考記事
▶ ブラストメールは顧客導入数シェアNO1のおすすめメール配信システム
自社の存在を知らない客のコンテンツ
扱う商品やサービスに興味があるけど自社の存在を知らない。
そういうお客さんはオウンドメディアでの集客です。
オウンドメディアそのものでしっかりとしたコンテンツを構築すれば、検索上位表示される可能性が高くなります。
そうする事で扱う商品やサービスに興味があるのであればそのうち発見してもらえます。
ひたすらオウンドメディアへの記事を投稿し存在と商品を知ってもらい、とりあえず「そのうち客」「まだまだ客」に昇格してもらう事を目的にします。
参考記事
▶ オウンドメディアの作り方と効果の出る集客目的の運営方法
まとめ
収益増大を目指す為には4段階の見込み客を種類別にそれぞれ把握して別々の対応をする必要があります。
いづれにしても収益化のためにはランディングページを完璧に作る事が重要です。
そうする事でランディングページに誘導さえすれば、ランディングページという営業マンがセールスしてくれます。
☒今すぐ客
商品を購入してもらう為にランディングページに誘導。
☒そのうち客
☒まだまだ客
オウンドメディアで情報発信して「今すぐ客」に育てていく
☒自社の存在を知らない客
オウンドメディアへのSEO対策で商品にさえ興味あればそのうちくる。
それらを「そのうち客」「まだまだ客」に育てていく