インターネットが当たり前のこの時代でよく言われている事の1つで、この先営業マンが要らない時代が来る。
という話になった事ありませんか？
なかには「営業マン」を絶滅危惧種とまで言う人もいる位です。
私の見解としては「営業マン」は絶滅はしないが大幅に減ると思っております。
かつて営業マンの経験のある私もよく聞かされてきた事があります。
・大手企業のトップ営業マンは営業力がない！
・無名の会社で無名の商品を売れる人が本物だ！
・究極の営業力のある人は空気でも売ってくる！
まさにスパルタ営業会社です。
今となってはこの様な会社の求人情報自体見なくなりましたので、会社そのものが消えて行ったのかも知れません。
しかしこれらは営業マン全体から見たほんの一握りです。
ではこの先、生き残れる営業マンはどの様な営業マンなのか仕分けして見ようと思います。
営業マンやった事ありますか？この先、お役御免になる人も増えてくるのでしょうか？
営業の種別に
ここでは新規顧客獲得の営業方法としての内容になります。
営業と言っても色々な種類があります。
私の経験から難易度順に並べると下記のように判定します。
ルートセールス ＜ 反響 ＜ 営業電話+訪問 ＜ 飛び込み営業 ＜ 電話営業
✅ 飛び込み営業
✅ 電話+訪問
✅ 電話営業
✅ 反響営業
この種別ごとに解説します。
飛び込み営業
★絶滅度合い
今、飛び込み営業やっている会社は存在しているのか？
と疑問になる位、古い営業方法です。
絶滅危惧種の筆頭とも言えるでしょう。
名前の通り何の予告もなく飛び込みで訪問してセールスする方法です。
何といっても特徴的なのは効率の悪さです。
・自分を売る
教育方針も軍隊チックなものが多く、働く側としてはなかなか長続きしません。
☑売りつける
ユーザーが特に必要としていないものを売るというよりは売り付けるという力技なので本格的な営業力が必要になります。
個人をターゲットとしたもので有名なのは布団の訪問販売などありますが、今でもあるのでしょうか？
年々人は知恵がついた年齢層も高齢化していますので、個人宅への訪問販売はいづれ消えるでしょう。
新聞販売はしばらくは、しぶとく残るかも知れません。
☑自分を売る
商品を売るのではなく自分を売れ！
スパルタ営業会社の朝礼でリーダークラスがよく唱えるフレーズです。
法人相手には営業マン自身が社長さんに気に入ってもらい買ってもらうというパターンです。
時代は昭和から平成の中期まではそこそこ有効でした。
しかしその時代の社長さんたちは歳と共に引退して減ってきています。
今の社長さんは、欲しいものは自分で探して買うというのが基本です。
営業マンを気に入って買う社長さんもいなくはないでしょうけど、かなり少なくなっていると思います。
時代が新しくなるにつれてこの戦略はドンドン死んで行く手法と言えるでしょう。
電話+訪問
★絶滅度合い
これは対法人に対しての営業では、昔から現在も普通に行われています。
個人に対してのものも限定的ではありますが存在します。
ここでのポイントは、電話をかけるリストです。
・Web上の情報
法人相手ならこの先も基本的には絶滅はしないで存在し続けるものだと思います。
☑資料請求リスト
資料請求などで情報を入手した相手にアポイントを取り、反応次第で訪問する手法です。
法人相手ではそれなりに有効で効率のいい方法ですが、相手が個人の場合はリスクを伴います。
掲示板などへの書き込みです。
○○会社に資料請求すると営業電話が多くてウザイ！
などです。
この様な書き込みが多くなる事を警戒して資料請求する人も減るかも知れません。
資料請求者を育ててから営業をするなど工夫が必要になります。
☑Web上の情報
Web上から電話番号収集して営業をかける方法です。
公開されているWebサイトに出ている電話番号に電話をかけて営業するとい方法です。
iタウンページなど営業資料に出来るものは無数にあります。
そうなるとやはり考える事は皆同じで、ライバルも多くなります。
よって営業受ける側も慣れてしまっています。
しかしここでもやはり対象は法人です。
個人の電話番号は基本的にありません。
電話営業
★絶滅度合い
ここでいう電話営業とは、契約まですべて電話で完結するタイプの物です。
相手と会わずにすべて電話完結させるのは、最も営業力が問われます。
新規の場合は特に実力差が出ます。
例えばNTTドコモが既存の会員にドコモ光の契約を電話だけで完結させたりしています。
しかしこれは既存のお客さんというリストがあっての事です。
新規顧客の獲得の為にはどうするか？という事になります。
☑法人相手の場合
電話営業で完結させる方法はWebを活用するです。
ここでいうWeb活用はWebマーケティングではありません。
あくまで中心は電話営業の場合です。
・電話をかける
この2つで出来ます。
この方法だからこそ売れる相手も出てきます。
電話をかける相手は、Web上から適当にかけて下さい。
そして電話中に相手に検索させてLPを表示させます。
そのLPから申込させるという方法です。
この方法やっている所があるかどうかわかりませんが、結構成果が出ますよ！
Web集客を平行にこの営業方法を是非試してみて下さい。
☑個人相手の場合
個人に対しては、昔は同窓会名簿など普通に入手出来ましたのリストには困りませんでした。
今も同窓会名簿は存在しますが、肝心の住所や電話番号が出てない為リストとしては不十分です。
個人情報の収集手段としては、Webサイトなどを使って資料請求などをネタに個人情報を入手するしかありません。
しかしメルアドや住所ならまだしも電話番号を入力の必須項目にすると警戒されて途中で離脱してしまう人も多いでしょう。
いづれにしても個人相手の電話営業は終焉に向かっていると言っていいでしょう。
反響営業
★絶滅度合い
反響営業こそ今の時代の営業方法でありこれからはこれが中心になって行くものと思われます。
テレビCMやWeb広告、SEOなどでその商品に興味がある人だけを相手にする営業です。
よって言うまでもなく、一番営業力が必要としません。
ここで必要な営業力はランディングページのライティング力です。
どちらかと言えば売る力よりも集める力の方が重要になります。
いわばWebマーケティング力です。
これからは営業マンがこの力を身につけなければならない時代になりつつあります。
営業マン別に
営業マンと言ってもしょせんは人ですのでタイプがあります。
営業やってた人は分かると思いますが、大きく分けて2種類存在します。
武闘派と知略派です。
✅ 知略派
三国志の登場人物で例えれば武闘派は「呂布奉先」で知略派は「諸葛孔明」です。
どちらも強いのですが、おなじ「強い」でも種類が違います。
武闘派
★絶滅度合い
どの営業会社に行っても必ずと言っていいほど1人ぐらいはいましたよね！
営業スタイルは気合根性のみで頭は悪いけどとにかく成績がいい人。
1に営業2に営業3,4も営業5も営業と営業に特化しています。
会社に売り上げをもたらす為、会社からの評価も高く出生も早い。
しかし、力技営業の限界とともに居場所はなくなりつつあります。
なぜなら、そのような営業マンはWebマーケティングが出来ないからです。
思考を変える事が出来るかどうかがカギとなります。
知略派
★絶滅度合い
知略で営業の実績を上げて来た人は、最もWebマーケティングを得意とする人種といえるでしょう。
但し、頭がいいだけで営業実績を出せない様な人はダメです。
知略で実績を出してきた人の特徴は長期戦にも強い傾向があります。
「今すぐ客」「そのうち客」「まだまだ客」の作り方や育て方、そしてセールスの仕掛け時をキッチリ計算しております。
まさに現代のWebマーケティングの仕事そのものです。
まとめ
どの時代になっても営業マンが完全にいなくなる様な事はないでしょう。
ただ、飛び込み営業は限りなく絶滅するのではないかと思います。
昔は営業マンと話す事で業界の情報収集が出来たり、利用価値がありましたが現在では情報はほとんどネット検索で済みます。
ユーザーからしたら御用聞きの特典も無くなったという事です。
この先、営業マンは更に減る傾向にあります。
生き残るには営業マンとして知略は必要不可欠と言えるでしょう。