Webマーケーティングでいうコンバージョン数とは設定した目標が達成した数の事です。
コンバージョン数を上げるという事は売上を最大化させる事に繋がるという事になります。
しかしこのコンバージョン数を上げる方法は1つではありません。
様々な角度からの攻める戦略が存在します。
その中の1つの方法でコンバージョン(設定目標)から逆算して行う戦略の方法について説明したいと思います。
コンバージョンの定義は目的によって様々です。
この記事では
・商品購入
・資料請求
・メルマガ登録
これらのコンバージョン数を上げる手法と逆算方式での必要な集客の数をシュミレーションしてまいります。
コンバージョン数から逆算での発想
まずは目標であるコンバージョン数を決めてその為には何をどうすればいいかの戦略を立てます。
✅ 目標設定
✅ 逆算で考える
コンバージョン数から逆算して月どれ位のアクセスが必要なのか割り出します。
目標設定
例えば商品購入の場合、コンバージョン率は1%から3%前後と言われております。
既に自社でそのコンバージョン率が分かる場合はそれをベースに算定すればいいと思います。
現在その数字が不明な場合は測定出来ませんので、暫定でコンバージョン率を1%で考えて下さい。
逆算で考える
コンバージョン率が1%という事は、その商品購入ページに100人訪れて1人が商品購入したという意味です。
逆に言うと1人に商品購入してもらう為に100人の集客が必要になるという事です。
その数字を見るをいかに大変な事なのか理解いただけると思います。
では具体例を1つ取り上げます。
ややこしい計算式が入ると読むのが面倒くさくなるでしょうから、算数レベルで説明可能なモデルケースで記します。
ネットのみでで商品販売をしている場合
商品粗利＝ 商品単価 － 仕入単価 － 発送費用
まず1商品あたりの粗利を出します。
そして仕入と商品発送費用を除いた人件費や家賃その他、一カ月あたりの経費を算出。
例
・商品粗利 8,000円
・経費 1,200,000円
広告使わなかった場合の月何個売れば損益分岐点に到達するかを算出します。
なんか小学校の算数みたいですね！
・損益分岐点＝1,200,000円 ÷ 8,000円
・損益分岐点＝150個
つまり月150個売れたらチャラでそれ以上なら黒字でそれ以下なら赤字という事になります。
よってコンバージョン数が１５０件必要という事です。
次に、その為にはどれだけのアクセスが必要かを算出します。
商品販売のコンバージョン率は1%です。
・必要なアクセス＝150件 × 100
・必要なアクセス＝15,000アクセス
損益分岐点に達する為には月間１５,０００アクセスが必要となります。
ここで勘違いしてはならない事は月間１５,０００アクセスとは、そのホームページに来たアクセス数ではありません。
ランディングページなど、その商品販売ページに来たアクセス数の事です。
いかがですか？
なかなか骨の折れる大変さだと言う事が分かると思います。
中小・零細企業は広告予算豊富な大手企業のマネでは潰れます。
広告をでアクセスを増やす戦術ではなく知略を使った戦略が必要になります。
コンバージョン数の最大化の方法
コンバージョン目標設定はその業態やそれを運営する人の考えによって定義も変わってきます。
そのコンバージョンの定義によって難易度も大きく違います。
コンバージョン数の最大化の為には大きく分けて2つあり、コンバージョン率を上げるかアクセスを増やすかです。
これをコンバージョン(目標設定)の種類別に深堀してまいります。
✅ 商品購入
✅ 資料請求
✅ メルマガ登録
PPC広告など広告を使った場合は数字が変わってきますので、使わない事を前提にします。
広告を使った場合の算定は別記事でご案内します。
商品購入
商品が売れた地点をコンバージョンと定めた場合です。
主にネットショップなど自社商品の販売をWeb上で完結するようなものです。
商品購入をコンバージョンに設定した場合は一般的なコンバージョン率は1%から3%前後と言われています。
これはWeb上で完結されるタイプのコンバージョンとしては最も難易度が高いと言えます。
・コンバージョン率を上げる
・アクセスを増やす
・まとめ：商品購入
商品が売れた地点がコンバージョンならば、単純にアクセスを増せばいいと答える人の方が多いと思います。
もちろんそれも大事な事ですが、最大化の為にはコンバージョン率を上げる事が必要になります。
コンバージョン率を上げる
商品購入のコンバージョン率は1%から3%と言われておりますが、ここは便宜上1%と考えます。
逆算方式で使った例で150件で損益分岐点で月間15,000アクセスが必要と算定しました。
では現在、月間15,000アクセスでコンバージョン数150件だとします。
同じアクセス数でもコンバージョン率を上げると
1.5% → 225件
2% → 200件
と大幅に売上が上がります。単純に1%が2%になると2倍です。
ここで率を最大化してからアクセスを増やす施策をすれば一気に売上が伸びます。
アクセスを増やす
月間15,000アクセスでコンバージョン数150件の場合、どれ位のアクセスを増やす事でどれ位のコンバージョン数になるのかを考えます。
単純に正比例です。
コンバージョン数を2倍の300件にしたい場合は単純に月間30,000アクセスが必要になるという事です。
その為のSEO対策の強化やSNS、オウンドメディアからの流入などとにかくアクセスを2倍にする為の施策が必須となります。
まとめ：コンバージョン数の最大化(商品購入)
コンバージョン数を上げる為にSEO対策で検索エンジンからの流入させる施策は必須です。
しかしコンバージョン数を2倍にする為に、アクセス数を2倍にするのはとてつもなく大変な事です。
立ち上げ当初はアクセス数を増やす事を中心にやるべきですが、一定のアクセス数が来るようになってからはコンバージョン率を上げる施策も行う事が必要となります。
当然の事ながら、アクセス数を増やす事も平行にやらなければなりません。
アクセス数を増やす施策は永遠のテーマです。
資料請求
資料請求が来た地点をコンバージョンと定めた場合です。
Web上で完結が困難なものや、今すぐ購入する気はないけど興味があるなど「そのうち客」「まだまだ客」に位置づけされる見込み客です。
主に住宅販売などWeb上で完結が困難なもや高額商品などすぐ購入に繋がりにくいものは問い合わせや資料請求などをコンバージョンに設定している所がほとんどです。
このような資料請求はコンバージョン率が概ね10%位と言われています。
・コンバージョン率を上げる
・アクセスを増やす
・まとめ：資料請求
一概には言えない事もありますが、ザックリポイントを言えばコンバージョン率を上げるにはメールフォームでアクセスを増やすにはオウンドメディアからの流入です。
コンバージョン率を上げる
資料請求はコンバージョン率10%位と高めです。
まず最初に注目すべきところは、現在コンバージョン率が10%位を達成出来ているか否かです。
10%以下の場合の多くの原因はメールフォームです。
あなたも経験ありませんか？
途中で入力するのやめてしまいたくなるようなメールフォーム。
これが原因の場合はこれを直すだけで劇的にコンバージョン率が上がります。
アクセスを増やす
資料請求が出来るページへのアクセスを増やす施策です。
アクセスを増やすと言えば、SEO、SEM、SNSなど色々な選択肢がありますが、そもそも資料請求をコンバージョンと定めたという事は簡単に売れる商品ではないというケースが多いでしょう。
資料請求が来るという事は基本的に個人情報が手に入るという事になります。
一定の警戒感があると思います。
その為には、見込み客との距離を縮める事が重要となります。
よって最適なものはオウンドメディアです。
これで有益な情報を発信する事で見込み客との距離を縮める事が出来ます。
まとめ：コンバージョン数の最大化(資料請求)
資料請求用のランディングページを整え、ストレスなく使えるメールフォームにする。
どの項目を入力している時に離脱したか測定できる環境があればベストです。
そしてアクセスを増やす為の集客はオウンドメディア中心に発信して、ランディングページに流すのが理想です。
メルマガ登録
メルマガ登録された地点をコンバージョンと定めた場合です。
メルマガへの登録をコンバージョンにする対象は「今すぐ客」「そのうち客」「まだまだ客」全てです。
コンバージョン率に関してはその対象によって全然違いますので何％という目安が出せません。
これは各自、定義を定めていくしかありません。
ハードルはそれほど高くありませんが、品質も低めです。
メルマガ登録を顧客の維持を目的とした場合もありますが、ここではそれを省き「そのうち客」「まだまだ客」についてです。
・アクセスを増やす
・コンバージョン率を上げる
・まとめ：メルマガ登録
メルマガのイメージは、頻繁にメールが来てウザイ！です。
アクセスを増やす
メルマガの多くは「そのうち客」「まだまだ客」を集める事が目的です。
それに関連している情報を探している人を集客する事が望ましいでしょう。
適しているメディアはオウンドメディアです。
むろんオウンドメディア自体で集客出来る施策が必要になります。
これで有益な情報を発信する事で見込み客との距離を縮める事が出来ます。
コンバージョン率を上げる
コンバージョン率を上げるにはランディングページを整え、かんたんに登録出来るように作る事です。
お客さんの頭の中には「頻繁にメールが来てウザイ！」という印象があります。
それらを解消する為には「ワンクリックで解除」出来るなど、いつでも簡単にやめられる事を明確に示しておく事です。
また、ここでの目的はメールアドレス収集のみです。
余計な個人情報の入力など収集しようとしない事です。
まとめ：コンバージョン数の最大化(メルマガ登録)
メルマガ登録のコンバージョンは「ハードルはそれほど高くありませんが、品質も低めです」
と言いましたが、その品質を上げる事が重要となってきます。
メルマガ登録のランディングページに来てからのライティングはもちろん大事ですが、そのランディングページに辿り着く前のオウンドメディアの地点でふるいにかけられます。
オウンドメディアが重要な役割を果たします。
まとめ
・コンバージョン数の最大化のポイント
Webを使ってビジネスを成功させるためには、どれだけのアクセスを集めれば目標の数字を達成出来るかという考えは必要な事です。
しかし中小・零細企業の様な予算に限りがある会社は、この逆算方式で組立てて行く事で合理的にビジネスが進められると思います。
分析の為にはGoogleアナリティクスの見方を覚えなけらばなりません。
しかし項目が多すぎて、正直使わないようなものもたくさんあります。
まずは必要な部分だけ覚える程度かまいません。
・コンバージョン数の最大化の重要なアイテム
オウンドメディア
ランディングページ
申込フォーム
データ分析・改善
これらの運営をキチンと出来ているか否かがポイントとなります。